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终端市场哀鸿遍野 获客难成墙布窗帘门店致命伤
发布时间:2021-07-14        浏览次数:22        返回列表

终端市场哀鸿遍野 获客难成墙布窗帘门店致命伤


2021上半年已经告一段落,墙布窗帘品牌在经营上的愁云惨淡大都反应在了终端门店的身上。各地区的大、中卖场空置率高达20%以上,部分卖场甚至还一度逼近50%,卖场的门可罗雀将原本就身处水深火热之中的经销商,逼到了悬崖边上,往后无退路,往前是深渊。很多门店在与品牌、卖场和消费者的博弈之中,相继倒下,纵然勉强活着也是举步维艰。那么造成这一困境的罪魁祸首究竟是什么呢?


获客难


从记者掌握的数据信息来看,80%以上的墙布经销商所面临的最大问题便是客流量少。据《2020中国墙纸墙布行业白皮书》(以下称白皮书)调查显示,有79.8%的经销商认为门店获客难度大,而另一项数据显示,有83.2%的经销商主要获客手段是老客带新,这便反映出,经销商在门店经营的过程中,高度依赖消费者关系网,对渠道拓展方面故步自封。

竞品繁


目前近5成的墙布门店是由原来的夫妻店演变而来,团队人数少,专业度低,难以应对当前市场环境,无法支撑门店营销活动及客户需求,这也是目前行业难以破局出圈的关键性因素;另一个主要问题是竞品过多,墙面从早期的涂料开始,一直到如今的墙布,墙面装饰材料已经呈现出了“百家争鸣”的局势。一超多强(“一超”是指涂料,其占据墙面份额高达60%以上,其余40%由墙布、墙板、墙纸、硅藻泥等多强瓜分)的墙面装饰材料格局仍会长时间存在。在这样的一个市场格局之下,墙布门店不仅要提防来自同品类的恶性竞争,还要应付其他竞品的掠夺,多重围击之下,如果不思变、不谋变,陷入万劫不复之地只是时间问题。

价格战


白皮书显示,69.9%的企业认为未来的主要挑战是价格战,墙布企业之间的技术壁垒被不断打破,产品同质化日益明显,反映到经销商端便是丧失产品优势,只能靠关系及服务获利。窗帘经销商同样受到利润降低的困扰,在素色等简约风影响下,过去窗帘的高附加值带来的高利润正在逐步消失,尤其是标准帘在线上渠道的盛行,会进一步压缩窗帘门店的生存空间,让只卖单一品类的窗帘经销商无所适从,陷入进退维谷。

前端截流

此外,工程渠道及全屋定制等大家居企业带来的前端截流,让位于家居装修后端的墙布及窗帘门店深受其害。目前,全国各地逐步推行的商品房全装修政策,让以零售为主要销售方式的经销商难以生存。据白皮书调查显示,仅有26.1%的经销商能够与工程渠道达成深度合作,这意味着7成以上的经销商失去了新房装修所带来的市场份额。

全屋定制等大家居企业的渠道在前端,以赠送等手段不断侵占软装市场,一方面是墙布窗帘企业在终端缺乏品牌影响力;另一方面是由于小软装产品的低客单值,对动辄几十上百万的全屋定制而言如九牛一毛。

如今的软装市场正在从增量向存量转变,但很明显经销商仍然无法摆脱昔日的经营思维,在传统零售受阻的今天,昨日的经验已解不了今日之忧。倘若门店要打破固有消费壁垒,就不要将自己困在联盟活动、跑小区、门店蹲守等旧有渠道上,而是要厘清市场的真实需求,转变销售思维、对症下药,以更专业、更人性化的服务去抢占全新的软装市场。